Mijn officiële titel vandaag is Business Development Manager. Niet dat ik een grote titelman ben. Niets past in een hokje. Ook ik niet.

Toch wil ik even stilstaan bij die titel. Een functietitel schept meteen een verwachting of een beeld, nog voor er context werd gegeven.
Wanneer ik mijzelf introduceer als ‘Business Developer’ dan is de reflex vaak ‘ah, dan ben je een sales’. Sales ben je natuurlijk niet, maar het klopt. Ik vervul een commerciële rol. En die commerciële rol gaat verder dan handtekeningen op een bestelbon verzamelen en daar percentueel vergoed worden.

Door de jaren heen is business development in IT services, het ontwikkelen van nieuwe bedrijfsactiviteiten, wellicht de titel die nauwst aansluit bij wat ik doe.

Ik heb het niet opgezocht of er alternatieve definities zijn. Maar ondertussen is dit mijn definitie van Business Development:

Business Development vertrekt vanuit de ambitie om een nieuwe, voorspelbare en duurzame inkomensstroom te creëren.
Dit vereist een combinatie van inhoudelijke kennis van een nieuw technisch domein en een commerciële aanpak. Het doel is om dit technisch domein zowel langs klantzijde als intern te laten groeien binnen de bestaande bedrijfsvoering.

Deze definitie kent drie grote elementen:

  • ambitie
  • een nieuwe technisch domein
  • een commerciële aanpak

De lat ligt met andere woorden hoog. Ambitie is hierin het belangrijkste element. Als Business Developer ontgin je een onbekend terrein. Zonder ambitie of zonder een vorm van ‘self starting mentaliteit’ is dit onmogelijk. Je werkt zonder referentiekader en tekent langzaam de contouren van dat kader zelf door kennis op te bouwen binnen een nieuw technisch domein en die kennis met passie over te brengen bij klanten en medewerkers.

Om te slagen als Business Developer zijn een aantal aspecten nuttig om te ontwikkelen. Elk van deze punten verdient een diepgaande uitwerking en gedetailleerde invulling.
Alvast een korte versie:

Kennisopbouw.

Bij de start van het ontwikkelen van een nieuw domein is het te vroeg om te investeren in medewerkers met deze kennis. Mogelijk is de technologie te nieuw waardoor de kennis op de markt schaars is.
Van een business developer wordt verwacht dat je die kennis zelf op doet. De verwachte kennis gaat verder dan de schoolse kennis die kan aangeleerd worden via training. Je zal door zelfstudie, ruime kennis van de markt en het breder domein de nieuwe toepassing moeten aanleren.

Thought Leadership.

Thought Leadership is een beladen en vaag woord. Concreet komt het erop neer op minstens een visie te ontwikkelen en deze met passie over te brengen naar het eigen netwerk. De visie zal de toepassing van het nieuwe technische domein binnen de bredere context bevatten, zowel wat technische aspecten als bedrijfseconomische aspecten betreft.

Marketing.

Business Development is per definitie een vorm van innovatie. Hoewel nieuwe technologie vaak een onderdeel of het hele onderwerp is van het domein dat ontwikkeld wordt is dat niet noodzakelijk. Bestaande marketing activiteiten kunnen de communicatie in Business Development ondersteunen maar nemen geen leidende rol hierin. Zou dat wel het geval zijn, dan wordt verkeerdelijk de indruk gewekt bij het publiek dat het nieuwe domein al een onderdeel is van het bestaande dienstenaanbod. Die verwachting kan op dat moment nog niet voldaan worden en zo is er een risico op foute verwachtingen bij de klant.

Business Development kan aligneren met de algemene marketing strategie maar zal zelf tactische marketing activiteiten moeten ondernemen om over het nieuwe domein te communiceren.

Sales

Sales vormt, al was het maar omwille van de algemene perceptie van de functietitel, het hart van de Business Development activiteiten. De definitie van ‘sales’ kan echter niet enkel bekeken worden als het overtuigen van een nieuwe klant voor een nieuwe dienst. Sales binnen de context van Business Development betekent dat je de klant helpt in het ontwikkelen van een visie rond het nieuwe technische domein, ondersteunt in de mogelijke uitrol van het nieuwe technische domein en voldoende vertrouwen geeft dat de kennis die vandaag bij Business Development aanwezig voldoende is en kan overgedragen worden naar de klant.
Vanuit de ambitie om een duurzame relatie op te bouwen is het met andere woorden nodig om de klant voldoende vertrouwen en zicht op autonomie te geven. Dit gaat mogelijk in tegen een klassiek verkoopspatroon waar naar wederzijdse afhankelijkheid gezocht wordt.

Sales in het kader van Business Development betekent ook uitreiken naar nieuw klantenpotentiëel. Prospectie vormt een essentieel onderdeel van de sales activiteiten binnen Business Development.

Delivery

Een klant zal zelden een groot project bestellen binnen een nieuw technisch domein. Integendeel, omwille van het experimenteel karakter zal hij zoeken naar manieren om dit met beperkt risico en beperkt budget uit te proberen.
Ook hier is het de rol van Business Development om dit mee uit te voeren en verder te ondersteunen. Dat kan alle vormen aannemen en kadert in de kennisoverdracht tussen Business Development en de klant.

Business Development binnen de context van een IT Service bedrijf is een discipline die een persoonlijk engagement vraagt dat verder gaat dan het uitvoeren van een bestaand script.